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TRABAJO EN EQUIPO, FOCO, PROCESOS:
¿CÓMO LLEGAMOS A DÓNDE QUEREMOS?

Cliente: Trytech
WEB: https://grupotrytech.com/
Año: 2020/2021

ACERCA DE TRYTECH

TRYTECH es una compañía argentina que fabrica y comercializa productos químicos industriales especiales para la producción y mantenimiento industrial.

Con 20 años de trayectoria, se dedica a a la fabricación y comercialización de auxiliares químicos, abrasivos, revestimientos y lubricantes especiales para la producción y mantenimiento industrial.

DESAFÍO

A mediados de 2020 la dirección de Trytech siente la necesidad de profesionalización de la empresa y se decide a definir un mejor norte para las iniciativas comerciales y de marketing, instando procesos de planificación y metodologías de ejecución.

Se plantearon como objetivos:

• Relevar la situación actual de la gestión comercial.
• Dimensionar las oportunidades comerciales.
• Establecer un plan comercial e iniciativas de marketing que permitan aprovechar las oportunidades.

Para Proteína, este cliente también presentaba un desafío, que era comprender un negocio complejo, de nicho y muy especializado y entender el tipo de marketing y procesos comerciales que se necesitaban.

 

SOLUCIÓN BRINDADA

Proteína se integró a Trytech, realizando las siguientes actividades.

Diagnóstico: en el que se revisa y enuncian la situación actual del proceso comercial, desde la definición de a qué mercado se orienta hasta la definición de productos a vender; también se pone de manifiesto qué se espera del mismo, con qué material se cuenta y cuáles serán los puntos de impacto.

Durante esta etapa se relizaron:
• Entrevistas a la dirección de Trytech
• Entrevistas a ventas, atención al cliente y a quienes estén involucrados en actividades de producto y/o marketing.
• Visitas y llamados a clientes actuales con alto nivel de desarrollo y con nivel alto y/o bajo de penetración de productos.

También se realizaron reuniones de equipo y se revisaron las políticas comerciales actuales, cómo se definen los precios de los productos y los presupuestos con los que actualmente se maneja Trytech: Objetivos de venta, Gastos de venta, Estructura de ingresos, etc.

Con toda la información relevada se realizará un informe a manera de diagnóstico, con hallazgos y oportunidades encontrados.

Planning Comercial: En dos jornadas de trabajo con el equipo, y a partir de los hallazgos del diagnóstico se trabajó en:

Selección de las principales oportunidades comerciales para estructurar el plan, en función de tamaño de mercado, rentabilidad, factibilidad de establecer un canal comercial (propio o de terceros).

Identificación de audiencias: Se trabajó en la definición de las audiencias principales a las cuales sería orientado el plan comercial.

Canales de comunicación y ventas: Se trabajó sobre cuáles eran los mejores canales e para la venta, los recursos necesarios y los canales para salir a comunicar a las audiencias, estableciendo hitos de comunicación y actividades troncales que sean las que sustentarán el proceso comercial.

Diseño del proceso comercial, campañas y piezas de comunicación: Finalmente, se diseñó un proceso comercial con sus momentos claves, puntos de control, métricas e incentivos, a la vez que también se trabajará en qué actividades de comunicación serán necesarias para acompañar el proceso, donde seguramente surgieron los tipos de campañas y tipos de piezas de comunicación que sería necesario desarrollar.

El output de este trabajo es un documento que consolida todas las decisiones y es una hoja de ruta para la implementación.

Acompañamiento en la inducción: Luego del plan, Proteína acompañó a Trytech durante los primeros meses de la implementación de todo lo acordado, de manera de garantizar la ejecución prolija de los planes.

 

RESULTADOS

Luego de los primeros 3 meses de trabajo la compañía estaba lista para comenzar con la implementación de planes que modificaron la mirada sobre las marcas, el proceso comercial, el desarrollo de productos y el marketing mix.

Desde el comienzo de la implementación, Trytech está siendo impactado en sus resultados a partir de esta implementación.

 

CLAVES DE ÉXITO

1) Destinar tiempo: En el trabajo con Trytech resultó imprescindible que la compañía pudiera reservarse momentos de pensar y planear, saliendo de la diaria y llevando la mirada hacia el mediano y largo plazo.

2) Inmersión exitosa: Antes de realizar recomendaciones, Proteína necesitó abordar la complejidad del cliente, asegurándose de entender el modelo de negocio y las variables clave para la compañía.

3) Construir paso a paso: Resultó muy importante establecer prioridades e ir paso a paso en la implementación, comprendiendo el cambio de cultura que se necesitaba para tener éxito en la implementación.