HACIENDO FOCO: ¿CÓMO ARMAR PLANES QUE OPTIMICEN ESFUERZOS Y RECURSOS?

Cliente: BUCO
WEB: https://buco.com.ar/
Año: 2019

ACERCA DE BUCO

BUCO es una compañía experta en el desarrollo y fabricación de piezas de caucho, con fuerte presencia en Europa, África, Asia, y Oceanía y líderes en Argentina y América Latina.

Con innovadores procesos que reaprovechan materiales reciclados, cuidan el medio ambiente y aseguran calidad premium para sus productos, Buco cumple con su propósito de ser una empresa modelo en el desarrollo y fabricación de productos de caucho de alta calidad para el mercado agrícola y la industria en general.

DESAFÍO

Buco es una compañía familiar de tercera generación, liderada por los hermanos Buconic que hoy lidera el escenario latinoamericano de producción de piezas de caucho de alta calidad para el mercado agrícola y la industria. Con procesos certificados y calidad asegurada, llegan a los 5 continentes con una marca que se construyó en función de la consistencia de sus esfuerzos, su foco en innovación y su capacidad de priorización de sus clientes.

Conscientes de la plataforma que habían construido con su trayectoria y del potencial de capturar nuevas oportunidades y mercados, decidieron dar un paso hacia la profesionalización de sus planes comerciales y el ordenamiento de la operación actual.

SOLUCIÓN BRINDADA

El trabajo de Proteína se centró en colaborar con Buco para dimensionar en forma precisa las oportunidades comerciales, diagnosticar las capacidades comerciales instaladas, establecer un plan comercial para ordenar la operación actual y capitalizar esas oportunidades. El trabajo se estructuró en tres etapas: Diagnóstico Comercial, Estrategia Comercial y Acompañamiento.

Diagnóstico Comercial: 

Durante esta primera etapa se revisó la situación actual del proceso comercial: los mercados prioritarios, la oferta de productos y servicios y la forma actual de operar.

Para esto, se conversó con la dirección de Buco y se realizaron entrevistas a los responsables por la definición del portfolio de productos, a los responsables comerciales y a quienes ocupaban funciones de atención al cliente. También, se realizaron visitas y llamados a clientes actuales, eligiéndolos según tuvieran alto, medio o bajo nivel de desarrollo, para entender su mirada por sobre la compañía y cómo influía según su penetración de productos. Finalmente, se observó el accionar de la competencia y se buscaron benchmarks internacionales, para evaluar las prácticas de empresas referentes de la industria.

Proteína también aportó el diagnóstico de los activos digitales de Buco y evaluó la presencia de la marca de cada a sus audiencias clave (redes sociales, eventos, etc.).

En cuanto a procesos, se revisaron las políticas comerciales vigentes, la forma en la que se definían los precios de los productos y los procesos de business development, cotización y atención al cliente. Proteína relevó objetivos de venta, estructura de costos y estructura de ingresos de Buco.

Con la información relevada, se realizó un informe a manera de diagnóstico, con hallazgos y oportunidades encontradas durante este primer momento. Se presentó el informe y se elaboró un documento de conclusiones y recomendaciones que iniciaron la etapa siguiente de este proceso.

Estrategia Comercial:

La siguiente instancia consistió en la definición de una estrategia comercial y la elaboración de un plan que permitiera el logro de esta. Para esto, y teniendo en cuenta el diagnóstico realizado previamente, se optó por un esquema sencillo que colaborara en hacer foco en aquello que tuviera mayor impacto e hiciera un uso eficiente de los recursos de la compañía.

Se seleccionaron las oportunidades: Según lo arrojado en el diagnóstico se hizo foco en las principales oportunidades comerciales, evaluándolas en función de tamaño de mercado, rentabilidad y factibilidad de establecer un canal comercial (propio o de terceros). Para esto, el equipo trabajó en conseguir información sobre las oportunidades que creían a priori son las mejores para el crecimiento de la empresa

Se identificaron las audiencias: Se trabajó en la definición de las audiencias principales a las cuales sería orientado el plan comercial. A esta definición se arribó con la colaboración de todas las personas involucradas con la problemática comercial y que se consideró que podían aportar valor en la comprensión de estas. Se trabajó con dinámicas colaborativas y workshops, utilizando la metodología de definición de personas y el armado de mapas de empatía, para lograr una comprensión más holística de los clientes.

Definición de canales de comunicación y ventas: En una jornada de planificación comercial se trabajó en entender los mejores canales para el desarrollo de negocios, los recursos necesarios y los canales ideales para comunicar a las audiencias, estableciendo hitos de comunicación y actividades troncales que sustentarían el proceso comercial. Además, se diseñó un proceso comercial con sus actividades claves, puntos de control, métricas e incentivos, a la vez que también se pactaron qué actividades de comunicación serían necesarias para acompañar el proceso: tipos de campañas y tipos de piezas de comunicación a desarrollar.

Armado del plan comercial: Con el resultado obtenido en las entrevistas, reuniones y workshops, Proteína elaboró las bases del plan comercial, que luego fue presentado a la dirección de Buco y fue iterado y enriquecido hasta lograr una versión final.

Acompañamiento:

El plan Comercial se convirtió en la hoja de ruta que sirvió como guía para la ejecución de las estrategias establecidas por Buco. El equipo de Proteína acompañó a la compañía en el comienzo de la ejecución del mismo, a través de una serie de reuniones operativas y estratégicas durante un período corto de tiempo, que fue suficiente para garantizar que lo pautado comenzara a ejecutarse de la forma prevista.

RESULTADOS

Luego de 4 meses de trabajo conjunto, el equipo directivo de Buco contó con un plan de trabajo sólido y coherente que orientó los esfuerzos hacia las oportunidades más relevantes. La compañía tomó decisión sobre su oferta, discontinuando productos que no redituaban lo suficiente y reforzando aquellos que tenían más oportunidad. También, se distribuyeron mejor las responsabilidades y tareas en el equipo comercial, se reconfiguraron los esfuerzos de desarrollo de negocios y se implementó una nueva política de trabajo con distribuidores.

Los esfuerzos de Marketing fueron reorientados en función del apoyo al departamento comercial y el impacto en la facturación.

Como beneficio adicional, contar con un plan concreto imprimió velocidad a Buco, que pudo ganar capacidad implementadora al estar logrados los acuerdos y consensos necesarios.

CLAVES DE ÉXITO

 

Compromiso de la dirección: Todo el equipo directivo de Buco estuvo involucrado y colaborando durante la totalidad del proceso, lo que permitió una rápida toma de decisiones y mayor velocidad en la ejecución.

Escucha de todos los sectores: Mediante diferentes dinámicas – entrevistas, workshops, reuniones de trabajo – este diagnóstico y planificación escuchó e involucró a todos los sectores involucrados. Al co-crear el plan con quienes luego se verían impactados por las decisiones, logramos una amplia adhesión y compromiso con el resultado de este.

Apertura de la información: Buco decidió abrir a Proteína toda la información de su negocio, pero también confió en nosotros para que avancemos en la evaluación de sus relaciones con clientes y distribuidores. Esto nos permitió sacar nuestras propias conclusiones y mirar a la empresa de una forma más completa.