Publicado en Forbes Perú 

Vender nunca es una tarea fácil. pero hay veces en la venta se vuelve un proceso menos arduo: Cuando tu potencial cliente llega a la compañía de manera espontánea, informada e interesada.

En ocasiones, esto sucede cuando las personas que están buscando ayuda en tu producto o servicio, conocieron previamente aspectos de tu marca que hicieron que se inclinaran a pensar que tu compañía podría ser la respuesta a eso que hoy necesitan.

Mucho mejor, si este conocimiento o noción es una conclusión a la que arribaron de manera relajada, como resultado de haber tenido contacto anterior con tu marca en situaciones en las que tu compañía no estaba en campaña o  “vendiendo”, sino simplemente expuesta brindando un consejo, aportando un punto de vista, dando una opinión o enseñando algo.

De manera pública y visible, a lo largo del tiempo, una marca puede ir constituyéndose frente a una determinada audiencia como referente en los temas sobre los que se decida a contribuir. Y, quienes nos escuchan, irán conociendo a la marca a través de sus opiniones y aporte en estos asuntos. Llegado el momento adecuado, cuando necesiten ayuda respecto de los temas en los que nosotros demostramos algún expertise, va a ser natural para ellos y ellas ir al encuentro de la marca.

Esta es la estrategia de Thought Leadership, también conocida como “liderazgo intelectual”.

Las y los líderes de opinión son aquellas personas que son reconocidas como expertos en una comunidad, una red empresarial, una industria o por el público general, debido a su conocimiento, educación, talentos especiales, percepciones y/o experiencias. Sus filosofías y sus opiniones tienen la capacidad de influir en los pensamientos, opiniones y actitudes de otras personas. Son aquellas personas “referentes”, dueñas de una opinión autorizada en determinados temas.

Pero – y esto es lo bello de la cuestión – la magia del thought leadership no corresponde únicamente a personas: Por supuesto que también podemos posicionar a marcas como expertas y referentes.

La estrategia de Thought Leadership apunta, entonces, a convertir a tu marca en referente de aquellos temas que preocupan tu cliente, en volverla delante de sus ojos, una marca que domina un asunto, que tiene expertise en aquel tema que le preocupa. Asi, tu cliente entenderá a tu marca como una fuente de conocimiento, un lugar de destino a dónde ir por información y consejos y, entonces, buscará a la empresa al momento de resolver su necesidad.

Conseguir que tu marca se convierta en thought leader es maravilloso: Mucho mejor que estar permanentemente diciendo: “entendemos de estos temas” o “te podemos ayudar en este problema” es haber demostrado concretamente que esto es cierto.

Cuando tu marca puede actuar para volverse referente en determinados asuntos, se fortalece su conocimiento y su visibilidad al mismo tiempo que se crea una reputación que le otorga credibilidad y confianza.

Una marca referente se posiciona y a posiciona las personas que la lideran como expertos en su industria y capaces de resolver problemas y de asistir a sus audiencias. Es una marca que se vuelve experta en un set de temas y lidera el pensamiento en su campo de especialización.

Por eso, para convertir a tu marca en Thought Leader es importante que conozcas bien a tu audiencia, vuelvas a tu marca extremadamente útil y produzcas recursos y contenido fácil de encontrar.

Seguí los siguientes pasos para pensar tu estrategia de thought leadership

Definí tu objetivo.¿A qué públicos intentás llegar? Cuando sabemos a quienes estamos tratando de llegar, muchos otros detalles comienzan a encajar. Pero conviene hacer una advertencia: No seamos demasiado amplios en nuestra orientación. Cuanto más limitada y específica sea tu definición de audiencias más rápido vas a poder avanzar en el posicionamiento.

Investigá bien a tu público y sus dolores: Prestá especial atención a sus desafíos comerciales, a sus problemas e inquietudes importantes. Conocelo bien, ya que cuanto más sólida sea tu investigación, más confianza vas a poder depositar en tu estrategia.

Determiná tus áreas de expertíse: ¿De qué temas vas a hablar? ¿En qué asuntos tu marca tiene credenciales para convertirse en referente? ¿Cuáles de estos temas coinciden con las prioridades importantes de tus clientes?

Desarrollá una estrategia de contenido ¿Cómo vas a escribir o a hablar? ¿Cuál es tu ángulo o visión única que hará que tu perspectiva sea interesante o útil? Tu contenido debe ser lo suficientemente valioso para que la gente lo use y lo recomiende.

Desarrollá una estrategia de visibilidad ¿Cómo vas a hacer que tu contenido sea visible para tu público objetivo? ¿A dónde se dirige tu público en busca de nuevas ideas e inspiración? ¿Qué publicaciones leen? ¿Qué blogs siguen? ¿A qué eventos van? ¿Qué tipo de podcast escuchan? ¿Qué documentos leen? ¿A qué expertos ya consultan?

Cada uno de los lugares que listamos se convierte en una posible forma de alcanzar nuestro objetivo: Hablar en una conferencia a la que asistan mis clientes. Publicar artículos en publicaciones de la industria. Establecer relaciones con expertos existentes en áreas relacionadas.

Tu estrategia de thought leadership puede ejecutarse, por ejemplo, a través de la producción de whitepapers o estudios, posteos para el blog, newsletters, eventos propios, prensa y vocería, endorsement de clientes, presentación de casos de éxito o episodios de podcast. También creando eventos propios o participando en eventos de la industria. También podés otorgar premios o ganar premios. O escribiendo un libro. O hablando en público. O con una cuenta en instagram o linkedin. O a partir del relacionamiento con periodistas.

En la práctica, no hay un solo camino para convertir a tu marca en thought leader pero si dejame decirte que el camino de hacerlo no es corto: es una construcción que debe hacerse sin prisa, pero sin pausa y de manera consistente.

¿Te convencí de que este es un gran camino para una marca?

Por las dudas, dejame darte 4 razones más:

  1. a) Para aportar valor con tus acciones, no solamente comunicar lo linda y maravillosa que es tu marca.
  2. b) Para no ser una marca que copia o repite lo que dicen otras
  3. c) Para difundir una manera de hacer propia de la marca, para mostrar una manera única de resolver
  4. d) Para destacarte en un mercado muy competido.

No te olvides que volverse un thought leader no se trata únicamente de hablar, ya que una marca también habla a través de los hechos. Lo que la marca dice debe estar de acuerdo con lo que la marca hace.

Y un pensamiento final: quien decide finalmente si tu marca es o no thought leader – es decir- si la volviste o no referente, es tu audiencia. Tu público te otorga el galardón de experto.

Por eso, no podés decir: Mi marca será thought leader este año. Pero si podés decir: “voy a ejecutar una estategia de thought leadership para mi marca este año”.

 

 

Anita

Anita

Anita Figueiredo es consultora en Marketing con especialización en el desarrollo de marcas, lanzamiento de productos y gestión del contenido.