TEMA: ENAMORATE DEL PROBLEMA
Año: 2021

EPISODIO

¡Nueva en el mercado!: La maravillosa riñonera para pizzas.

Esta futurista riñonera tiene dos bolsillos transparentes para llevar dos porciones de tu pizza favorita. Confeccionada con un cinturón de alta generación, posee una hebilla resistente a los impactos y un reflector para mayor seguridad. Disfrutá de una deliciosa pizza, en cualquier lugar y momento, con tu exclusiva riñonera para pizzas. ¡Pedila ahora!

Matt Benedetto es un diseñador norteamericano que creó un proyecto llamado unnecessaryinventions en donde se dedica a crear y presentar nuevos inventos que son absoluta, completamente, 100% innecesarios en la vida de las personas.

A través de una exhaustiva investigación y desarrollo, encuentra nuevas áreas en las que no existen problemas, y en las que nadie está buscando soluciones.

Algunos de estos inventos innecesarios son:

• La riñonera para llevar porciones de pizza
• El abridor simultáneo de 12 botellas de cerveza
• Los zoom-jamas, pijamas que tienen una camisa en la parte superior.
• El reloj despertador que, además, es vaso de agua.
• El paraguas para zapatos.

Al genial cofundador de Waze, Uri Levine, se le atribuye la frase: “Enamorate del problema, no de la solución”. Hoy es una sentencia muy utilizada en el mundo de las start-ups, pero no es algo de lo que escuche que se hable mucho entre marketers.

Estoy de acuerdo con esta afirmación, y quiero que me acompañes a desmenuzarla.

Uno de los errores más grandes que puede cometer un marketer
es el de enamorarse del producto o servicio que debe promover.

Claro que está bien sentir aprecio y apego por la marca o producto para la que trabajás, no me mal entiendas. Pero, en realidad, lo que debería despertar la pasión en los marketers es el problema que esa propuesta de valor llega a resolver.

Cuando uno se enamora de una idea, producto o servicio hará lo posible para defenderla, para justificar los vicios o inconvenientes que tenga para mantenerla tal como está.

Y así, arriesgamos no darnos cuenta que el producto o servicio estén ahi para “solucionar” algo que no necesita ser resuelto, porque no es un dolor para mi cliente/a

¿Qué puede pasar si estamos ciegamente enamorados de nuestras ideas, productos o servicios?

Estas son algunas de las posibles consecuencias de este pensamiento:

• Pensaremos que nuestras solución es la única opción que tiene el cliente para resolver su dolor
• Creemos que nuestra propuesta de valor está “completa” y no necesita mejoras
• Difícilmente estaremos abiertos a recibir retroalimentación: ni de clientes, ni de mentores, ni de colegas.
• Nuestra propuesta de valor no evolucionará ni será enriquecida por tendencias, modas, cambios de comportamiento, cambios de contexto
• No registraremos si sucede que el/la cliente ya no tiene ese problema o necesita otra cosa.
• Seremos ciegos a productos sustitutos o soluciones alternativas
• El producto o servicio podrá evolucionar, mutar, transformarse desde una perspectiva producto-céntrica, apartándose del problema y llegando a un lugar en dónde, tal vez, no resuelva nada.

¿Cuál es el camino, entonces?

Un marketer debe enamorarse del problema que quiere resolver.

Si estamos comprometidos con un problema específico, en lugar de con una idea, producto o servicio particular, entonces, la ecuación cambia por completo.

¿En qué ayuda esta perspectiva?

Recorramos al menos estos 5 puntos en los que esto ayuda:

1)
Al poner la lupa sobre tu audiencia, seguro vas a ir comprendiendo mejor que le pasa a la persona que tiene ese problema.

¿Qué dolores tiene? ¿Qué trabajos tiene?
¿Qué le preocupa? ¿que la/lo angustia?
¿Cómo se siente?

Acercarte a tus clientes solo aporta beneficios a tu marketing: Una perspectiva customer centric será clave para todas las iniciativas de marketing y comunicación que realices, desde la argumentación que necesitás para un sales tool, hasta los mensajes clave de marca de una campaña.

2)
También podés aprender qué tipo de problema es este para tu cliente. ¿Es un problema central? ¿Es un problema secundario? ¿Es un problema que le duele poco? ¿Es un problema que lo afecta mucho?

Esto puede ser una gran lección de humildad para un marketer, porque podremos descubrir, por ejemplo, que el problema que nuestro producto soluciona es un problema menor en la vida del cliente.

O que nuestro producto solo alivia una parte del problema, no todo. Y que deja un montón de aristas sin tocar.

3)
Preguntaremos: ¿Qué herramientas o recursos tienen estas personas para enfrentar el problema? ¿Que hacen hoy quienes no conocen mi producto o servicio para resolverlo? ¿Cuánto dinero pagan actualmente (si es que algún monto) por erradicar este dolor de sus vidas?

4)
Es contra ese problema y desde la perspectiva de mi cliente – es decir, mirando como él / ella mira – que contrastaremos periódicamente con nuestra solución. Y enfrentaremos, cada vez, la prueba ácida: ¿Mi producto o servicio resuelve o no resuelve los dolores y trabajos de nuestros clientes?
¿En qué medida lo hace? ¿Qué tan eficaz es?

5)
finalmente, ¿Cuál es el tamaño de este problema?
¿Le pasa esto solo a unas pocas personas? ¿En qué sitios esto es un problema?
¿Esto le duele a clientes en todo el país, o solo en las grandes ciudades?

Cambia la perspectiva, cambia todo

• Dejás de justificar y defender de cualquier manera una mala performance de tu producto o servicio
• Revalorizás los insights que pueden aportarte las investigaciones del mercado o el trabajo de UX.
• Empezás el camino de la co-creación con tu cliente, abriéndole las puertas a tu compañía.
• Entendés que hay que iterar y pivotar tu producto o servicio, según evolucionen tus clientes/as.
• Tus campañas y approachs comerciales se nutren de la perspectiva empática
• Medís la satisfacción de tus clientes (y accionás según estas mediciones)
• Dejás de invertir recursos y esfuerzo en promover productos y servicios que no solucionan nada

Para terminar, te dejo un check list para que puedas identificar si sos uno de esos /una de esas marketers que se enamora de la solución, en lugar de enamorarse del problema.

O, si trabajás en una compañía con este vicio.

Preguntate honestamente si sacás una buena nota en estos próximos 5 puntos

1. ¿Estás en contacto frecuente con tus audiencias? ¿Te reunís (presencial o virtualmente) y de manera periódica con las y los clientes a los que tenés que servir?
2. ¿Estás involucrado en los procesos de escucha de tu organización? Como marketer, ¿qué tan cerca estás de la medición del NPS o de otros indicadores de experiencia o satisfacción?, ¿Qué tan importante es para vos en tu gestión la lectura la información de episodios que le suceden a tus clientes?
   ¿Qué tanta atención le prestás a la investigación de mercado? ¿Estás haciendo research que es relevante para el mundo de hoy o seguís mirando a tu cliente de la misma manera que hace 20 años?
3. ¿Los procesos de innovación, diseño y desarrollo de producto o servicio de tu compañía involucran a tus clientes?
4. ¿Estás abierto/a a nuevas ideas. o a sugerencias de otras maneras en las que el problema puede resolverse? ¿Sabés si la solución que te dedicás a promover es la manera más eficaz de atacar este problema?
5. ¿Mirás a tu competencia con interés e intentás comprender aquello que hacen bien?

Hasta aquí, algunas reflexiones introductorias sobre este asunto.

Espero te hayan servido para reflexionar. Si te gustó este episodio, por favor compartilo con otro u otra colega marketer.

Me encantaría escuchar tu opinión sobre este episodio y sobre este tema. Escribime a sebastian@proteina.marketing con tu comentario.