El Día de la Galaxia y el trade marketing 

TEMA: TRADE MARKETING
Año: 2023

RESUMEN

Sumergite en el fascinante mundo del Trade Marketing y descubrí cómo esta disciplina transforma espacios, pasillos y góndolas en plataformas para las marcas, convirtiendo cada punto de venta en un espacio de encuentro único entre productos y personas. Exploremos la importancia del Trade Marketing en la estrategia comercial y su impacto en el éxito de una marca, así como las actividades más frecuentes de colaboración con el canal.

 

 

EPISODIO

En una galaxia muy, muy lejana, existía una franquicia cinematográfica icónica llamada «Star Merch». Esta franquicia había estado vendiendo productos relacionados con su exitosa serie de películas durante décadas, pero estaba buscando una manera de impulsar aún más sus ventas y llegar a nuevas audiencias.

Un día, un equipo de marketing inspirado por la Fuerza tuvo una idea brillante. Decidieron asociarse con una cadena de jugueterías líder en la galaxia llamada «GalaxiToys». La estrategia era lanzar una línea de juguetes exclusivos basados en los personajes y las naves de la franquicia «Star Merch» que solo estarían disponibles en las tiendas GalaxiToys.

Para crear un verdadero evento en función a este lanzamiento, organizaron un evento que llamaron «Día de la Galaxia» en todas las tiendas GalaxiToys, donde cada visitante podría conocer a personajes en vivo de las películas, recibir autógrafos de las estrellas de las películas, y participar en actividades interactivas relacionadas con la franquicia. También, durante todo ese día, se realizaron proyecciones especiales de las películas en las tiendas y los artículos ganaron exposición especial porque fueron mencionados por influencers en las redes.

El resultado de la acción fue asombroso: Las tiendas GalaxiToys estuvieron llenas de fans de todas las edades, felices de comprar los juguetes exclusivos y de participar en la experiencia única del “Día de la Galaxia”. Las ventas de los juguetes se dispararon, algunos items incluso se agotaron y la asociación se convirtió en un ejemplo de trade marketing que pasó a la historia.

Asi, la franquicia «Star Merch» logró expandir su alcance y aumentar sus ingresos al asociarse con una marca de retail que entendía a su marca y a su público. Esta acción, no sólo benefició a ambas partes, sino que también creó una experiencia inolvidable para cada fan y fortaleció aún más la conexión emocional con ambas marcas.

Desde ese año, el «Día de la Galaxia» se convirtió en un evento anual, y la colaboración entre «Star Merch» y GalaxiToys se mantuvo fuerte durante décadas, demostrando cómo una estrategia de trade marketing bien ejecutada puede generar un impacto duradero y beneficios mutuos, en una galaxia muy, muy cercana.

Colorín Colorado. Hablemos de Trade marketing.

Hola, soy Lu Lazarte: marketer, actriz de voz, estudiante de locución, madre de dos y miembro del equipo de Proteína Marketing. Y esto es Playbook.

En muchos casos es la magia detrás de la alquimia de las ventas. Tiene el poder de transformar espacios, pasillos y góndolas en escenarios para las marcas.

Convierte al punto de venta en un verdadero lugar de encuentro entre las marcas y sus audiencias, conectando productos y servicios con personas en el momento exacto y en el lugar adecuado y haciendo que la compra suceda y – muchas veces – que sea una experiencia memorable. 

Hablemos de Trade Marketing, capaz de tejer una historia irresistible en cada pasillo y en cada estante. Capaz de hacer que las marcas cuenten una historia en la que sus clientes/as sean protagonistas.

Hablemos, si hablemos, de Trade Marketing. Acompañanos para conversar sobre: 

  • Qué es el Trade Marketing, su importancia en la estrategia comercial y su impacto en el éxito de una marca.
  • Cómo influyen en una marca las estrategias de exhibición de productos en el punto de venta, tanto físico como online.
  • Cómo colaborar con nuestro canal, trabajando en conjunto para impulsar las ventas y la visibilidad de la marca.
  • Y cómo planificar y ejecutar campañas promocionales efectivas en el contexto del Trade Marketing.

Y, muy importante, te invito a que te quedes hasta el final, porque, en los últimos minutos, contaremos con los consejos de Tomas Adanez, Jefe Trade Marketing On Premise en Grupo Peñaflor

¿Empezamos?

Hola Anita, Hola Sebas! Les doy la bienvenida a un nuevo episodio de Playbook, ¡Hoy tenemos mucho para hablar!

Anita: ¡Hola, Lu! Un placer estar acá para hablar sobre trade marketing!

Sebas: Sí!. Un gran tema al que, finalmente, le llega su momento. 

Lu: Para empezar, Anita, ¿podés compartir tu definición personal de trade marketing? 

Anita: Claro, Lu. Desde mi perspectiva, el trade marketing es una rama del marketing que se centra en la colaboración entre fabricantes (a los que nos tomamos la licencia de llamar hoy de marcas) y canal ( que pueden ser tiendas o retailers minoristas, pueden ser vendedores mayoristas o, inclusive, distribuidores)  para impulsar las ventas y crear valor para ambas partes. 

Creo que acá la palabra clave es justo esa, colaboración.

El trade marketing, entonces, se ocupa, se preocupa, de aumentar la demanda del producto en toda la cadena de distribución, a través de prácticas que se enfocan en los puntos de venta de esa marca. Su objetivo es lograr que estos productos sean más atractivos para los/as compradores/as y, finalmente, que estos productos se vendan más, por supuesto.

Lu: Y vos, Sebas, ¿tenés una definición?

Sebas: Tengo una definición similar, creería. Para mi el Trade Marketing, en su esencia, es una rama de nuestra disciplina de marketing que se enfoca en la planificación y ejecución de actividades de marketing destinadas, como decía Anita, a optimizar la colaboración entre fabricantes y el canal de distribución. 

Su objetivo principal, para mi, radica en maximizar la eficiencia y efectividad de las estrategias de marketing y ventas, con el propósito de impulsar la demanda de productos (o, incluso, a veces servicios)  en el punto de venta, al mismo tiempo que se fortalece la relación entre ambas partes involucradas, la marca, por un lado y el canal, por el otro.

Anita:Exacto, por eso, esta disciplina – que en algunas empresas es un área separada de marketing – es adyacente y complementaria a la gestión de categorías (category management o, también llamado merchandising) y también es adyacente y complementaria a área comercial (ventas). Muchas veces, de hecho, tenemos category del lado del canal, conversando con trade, del lado de la marca.

Sebas: Totalmente! Y Trade marketing o “Trade” como le decimos a veces se ocupa muchas veces de la implementación u operativización de lo que se piensa y planea en marketing, en comercial o en producto con su foco puesto en el momento de la venta y en crear un ecosistema comercial que beneficie a la marca, pero también al canal.

Anita: Y por eso, trade no solo influye en el corto plazo, cuando impacta en las ventas y en la rentabilidad, sino que  también contribuye al fortalecimiento de la cadena de suministro de la marca y a la satisfacción del cliente. Es decir, impacta también en el mediano y largo plazo, colaborando con el crecimiento sostenible de la marca y la con la competitividad en el mercado

Lu: Cierto. ¡Que importante que es el trade marketing!  Y ¿cuáles son los objetivos principales que se buscan habitualmente?

Sebas: Cada marca, cada compañía y cada momento van a influir en los objetivos que pueda tener trade. Pero si hablamos en líneas generales, los principales objetivos del Trade Marketing son, 

  • Introducir productos o categorías de producto en el canal o punto de venta.
  • Mejorar la rotación de productos y categorías en el canal o el punto de venta, 
  • Impulsar y acelerar desarrollo de estos productos y de estas categorías en el canal o el punto de ventas
  • Fortalecer la posición para la marca vs. los competidores,
  • Llevar tráfico al canal o al punto de venta

Anita: Para esto el Trade va a usar dinámicas promocionales, va a gestionar la parte visual de la marca, va a lanzar productos, va a negociar exposición… ¡Va a hacer un montón de cosas!

Pero, volviendo a los objetivos, como quedó claro en lo que decía recién Sebas, los objetivos del Trade Marketing van a coincidir con los objetivos comerciales y marketing, solo que van a tener un enfoque específico en el canal y en punto de venta.

Lu: Y, en líneas generales, ¿qué significa que una acción de Trade Marketing sea exitosa?

Anita: En mi opinión, para que podamos decir que una acción de Trade Marketing es exitosa, es crucial que esté debidamente conceptualizada, organizada y coordinada entre marca y canal. Es decir, quien maneja la categoría en el canal tiene que acordar con la marca. 

Entonces, una acción de trade exitosa no solo es una acción eficiente que impulsa de manera efectiva la demanda de productos o servicios en el punto de venta  sino que también fortalece esta la relación entre ambas partes involucradas.

Sebas: Claro, porque el canal desempeña un papel fundamental en garantizar que nuestros productos estén disponibles para nuestra audiencia en el  lugar correcto y en el momento correcto. Trade marketing tiene que fortalecer el vínculo con el canal. Por eso, una acción es exitosa cuando, además de ayudar a la marca, construye esta relación. Nunca, por hacer algo a favor de la marca tenemos que destruir o complicar nuestra relación con el canal.

Lu:   Bueno, cuidemos siempre al canal, entonces. 

¿Y que me dicen respecto de como el Trade Marketing influye en las decisiones de compra?

Sebas: El Trade ejerce, claro, una gran influencia en las decisiones de compra y – muchas veces- busca estimular la compra por impulso cuando mejora la colocación de un producto frente a otros en el punto de venta. 

Anita:  Claro, trade piensa y diseña estrategias de exhibición, promoción y visibilidad que justamente tienen como objetivo atraer la atención del/la consumidor/a en el momento preciso, y destacar el producto entre las alternativas disponibles. 

Lu:  ¿Que les parece si vamos a la práctica? ¿Me cuentan cuáles son algunas acciones de Trade Marketing que podríamos hacer para impulsar las ventas e influir en esas decisiones de compra? ¿Se les ocurre alguna?

Sebas: ¡Se nos ocurren un montón! Ayudame Anita a recapitular algunas.

Anita: Dale, empezá vos!

Sebas Empiezo con exhibiciones destacadas, un tema que ocupa mucho tiempo de la gestión de trade:  esto es, negociar y colocar los productos de la marca en lugares estratégicos dentro de la tienda ( o en la web) para que sean más visibles y atractivos para los/as shoppers. Por ejemplo, exhibir productos cerca de la entrada o en una puntera de góndola.

Lu:  ¿Y esto, por que es tan importante?

Sebas  Porque las personas están expuestas a un gran caudal de información cada vez que ingresan a un supermercado. Hay demasiados estímulos, miles de productos, precios, promociones, descuentos de bancos, los propios juegos promocionales del punto de venta, la publicidad dentro de la tienda….

Lu:  Es un bombardeo, es verdad!

Anita:  Y hay estudios que dicen que, por ejemplo, los/as shoppers pasan no más de 20 segundos para decidir qué llevarán frente a una góndola, analizando en promedio cinco opciones diferentes. 

Por eso, una de las cosas más efectivas que podemos hacer es colocar tus productos en lugares estratégicos de la tienda o de la página web para que los/as shoppers los vean fácilmente y los consideren. Esto hace que sea más probable que nos elijan.

Asi, Trade Marketing o el área comercial en la marca (según cada compañía) negocia el espacio, la ubicación, la altura en la cual se encuentra la mercadería. Y todo esto es absolutamente relevante y va a afectar la performance de la marca.

Sebas:  Claro. Es que los objetos que se ubiquen más a disposición de los/as clientes/as van a ser los primeros que observe. Por lo tanto, muy arriba o muy abajo, por ejemplo, son dos extremos que deben ser evitados.

Anita:  Claro. 

Siguiendo con las acciones, voy ahora con otra acción fundamental que se piensa y se implementa desde trade marketing: Las promociones y los descuentos dentro del punto de venta. Esto es ofrecer y visibilizar promociones especiales, descuentos temporales o paquetes de productos atractivos para animar a los/as shoppers a comprar más. Por ejemplo, «Comprá uno y llevate el segundo al 50% de descuento» o «Descuento del 20% en compras superiores a $5000».

Lu:  Estas promociones y descuentos en el punto de venta son geniales para animar a la gente. ¡Conmigo funcionan!

Sebas: Funcionan, claro que funcionan.

Otra acción muy propia del trade son las degustaciones y el sampling o muestreo: Permitir a los shoppers probar productos antes de comprarlos, puede aumentar la confianza en la compra. Esto es más común en categorías como alimentos, bebidas, cosmética, perfumería….

Lu:  Que cosas degustaron que les hayan hecho comprar el producto? Se acuerdan?

Anita: Tengo una memoria emotiva de los samplings yendo con mi mamá al super. Dar vuelta una y otra vez en la góndola pidiendo más galletitas, o más queso, o más gaseosa. Casi con certeza, lo que nos dieron a la prole Figueiredo nunca influyó en una compra, porque mi mamá es un ser incorruptible. Yo no salí a ella.  También tengo en la historia con mi hermana un sampling de helados que algún día será anécdota en Playbook. Pero si tengo que decir, creo las demostraciones de perfumería o cremas de mano se ganan mi corazón. 

Sebas: Recuerdo uno súper especial de Oliva en pan tostado!

Lu:  Quiero seguir hablando de esto, pero mejor, volvamos a las acciones.

Anita:Claro. Otra acción clásica de trade es participar con la marca de programas de fidelización que, en general, son del retailer. Por ejemplo que comprando los  productos de tu marca sumás puntos, recibís descuentos o accedés a eventos especiales. 

Lu:  Claro, el cartelito de “este producto suma puntos para Jumbo más”, por ejemplo.

Sebas: Exacto. Los programas de fidelización son interesantes porque el canal  premia a sus clientes por su lealtad, pero también puede hacer que haya recompensas por elegir ciertos productos por sobre otros. Las marcas, si son grandes, también pueden tener estos programas. En general ya no manejados desde trade, sino desde marketing.

Sumo otra acción clasica: Trade trabaja muchas veces en campañas conjuntas con el canal para promocionar productos específicos o para destacar en ciertos eventos de ventas

Anita: En Argentina pienso como Arcor se adueña en algunos puntos de venta de la Pascua y de Halloween. Toman espacios enormes de los supermercados, arman estructuras enormes, algunas hasta con pérgolas!

Hay algunas marcas también que como acción de trade hacen eventos en el punto de venta. Sirve mucho para lanzamiento de producto, pero creo que es especialmente efectivo para productos técnicos o aquellos que requieren alta participación del consumidor, por ejemplo los muebles que requieren ser armados. Este es el ejemplo que Lu contó en la anécdota del principio. Estas acciones pueden ser enormes si las marcas son poderosas. Y, si salen bien, se convierten en eventos recurrentes.

Sebas: Otra gran actividad de trade, más silenciosa pero igualmente fundamental, es la capacitación del personal del canal: para que estén bien informados/as sobre los productos y puedan ofrecer recomendaciones a los clientes.

Lu:  La gente de ventas bien informada es clave!

Anita: Especialmente para algunas categorías y en algún tipo de canales. Hay canales en donde la persona de ventas o de educación es colocada por la marca.

Lu:  Re interesante, que más?

Anita: Otra acción interesante de trade es ofrecer exclusividad de producto: Ofrecer productos exclusivos en un punto de venta u online para atraer a clientes específicos que buscan novedades o productos únicos.

Lu:  Algo que no podés encontrar en ningún otro lugar. Esto atrae a las Anitas a la tienda!

Sebas:100% está ahi.

Otra acción de trade importante que se me ocurre es la optimización de diseño en las tiendas: Diseñar el espacio de la tienda de manera eficiente para resaltar productos clave, fomentar la navegación /circulación y crear una experiencia de compra agradable. Esta acción normalmente es encarada por el canal, pero también puede darse como producto de la colaboración con la marca.

Anita:  Claro, para que tengas una buena experiencia de compra, es recontra importante pensar en el espacio de manera estratégica. Necesitamos que nuestros/as clientes/as encuentren  fácilmente lo que necesitan y que se sientan cómodos/as mientras compran.

Lu: hay alguna más?

Anita: Claro, tenemos también la publicidad en punto de venta: Utilizar elementos visuales llamativos como carteles, displays y folletos en el punto de venta para destacar productos y promociones. Es una forma efectiva de atraer la atención.

Sebas: Un dia podemos hacer un capítulo entero de este tema.

Y sumo una más: Algunas veces trade desarrolla programas de Garantía y Devolución: Ofrecer garantías sólidas y políticas de devolución flexibles para aumentar la confianza del cliente en la compra.

Lu:  Me encantó todo esto. Hay mil cosas que se pueden hacer para impulsar al producto dentro de la tienda. Pero me interesa el tema de la exposición.

Anita: Si! Detrás de cada acto de compra por parte de una persona existe toda una planificación que las marcas llevan adelante para conseguir que sus productos se mueva en una dirección concreta: de los estantes a las manos, las bolsas o changuitos de las personas.

Lu:  Es fascinante. Por eso, volvamos un poco más a este asunto. Puntualmente hablando de las góndolas ¿Cuáles creen son las ventajas de tener productos en una góndola en una tienda o punto de venta?

Sebas: Las góndolas ofrecen ventajas, como incentivar compras complementarias al colocar productos que están relacionados juntos, equilibrando las compras habituales con las compras por impulso, y promoviendo relaciones a largo plazo con las/os shoppers al tener ubicaciones constantes.

Anita: Una de las primeras claves que hay que tener en cuenta cuando hablamos de ubicación es que, en general, la gente recorre los pasillos del super en una especie de «piloto automático». Por eso, la góndola es imprescindible porque esa ubicación tiene que ver con ese comportamiento que ya resulta instintivo en las personas. No podés sacar a tu producto de la góndola en dónde está siempre. Es como el primer lugar.

Sebas: La gente examina la góndola de izquierda a derecha, igual que como leemos. Y un dato esencial que hay que tener en cuenta, además,  es que la altura en la cual se encuentra la mercadería es absolutamente relevante. Los objetos que se localicen más a disposición de los clientes serán los primeros que éste observe. Por lo tanto, muy arriba o muy abajo son dos extremos que deberíamos evitar.

Anita: Esto que dice Sebas es totalmente cierto para la mayoría de productos y en la mayoría de las categorías, cuando quién es el decisor de la compra, la persona que cuenta con el dinero y que efectivamente lleva a cabo el acto de pagar es la misma persona que quien impulsa la compra. 

Pero hay casos en dónde quien impulsa y quién decide no es la misma persona. En esos casos, la altura tiene que estar en función del impulsor de la compra que es quien estimula la colocación de ese producto en el changuito. Si es un producto que está apuntado a niños/as, por ejemplo, a veces está colocado en función de optimizar para su altura y su mirada.

Lu:  Sigamos, porque las góndolas no son todo, ¿cierto? ¿Cuáles son las desventajas de confiar sólo en las góndolas para exhibir productos?

Sebas: Las góndolas pueden carecer de innovación, ya que, en general, priorizan productos ya establecidos en el mercado, presentan una exhibición confiable pero estática y dificultan la diferenciación de nuevos productos o promociones.

 

Lu: Para eso, tenemos las exhibiciones adicionales, ¿Cuáles son las ventajas de las exhibiciones adicionales?

Anita:  Siempre que se pueda, hay que apuntar a las «ubicaciones especiales». Pero estos lugares tienen costo para las marcas, no son gratis.

Lu: ¿Pero cuáles son estos puntos preferenciales donde todos quieren estar? Sebas: Son todas aquellas zonas adicionales a los espacios centrales donde figura la categoría del producto. Dentro de las exhibiciones de este tipo, las principales son: uno, las punteras: están ubicadas delante de las góndolas. El/la shopper las ve de frente cuando ingresa al supermercado. En algunas ocasiones, se pueden armar punteras especiales con las ofertas de ciertas marcas. La punta de góndola es clave. Ésta es la mejor localización

Anita: también tenemos las islas: son lugares particulares ubicados en el medio de pasillos. Estos espacios se encuentran donde hay mayor circulación de tráfico (zonas calientes), tales como la periferia o donde se colocan los productos perecederos.

Sebas:Cada una de estas ubicaciones tiene distintos valores según la cadena, el local, su tamaño y la zona geográfica. Cada uno de estos espacios se cotiza e, inclusive, muchos supermercados piden a las marcas descuentos adicionales o productos a cambio de esa ubicación.

Anita: Contrariamente a lo que muchos creen, la mercadería que se coloca en esos espacios no necesariamente tiene algún tipo de relación con los rubros que se exponen en los lugares cercanos. Cada supermercado fija su precio, imponiendo diferentes condiciones. A veces, hasta se colocan productos en punta de góndola que no tienen que ver con los que se ofrecen en ese pasillo».

Lu: ¿Pero puede haber algo mejor que lograr tener una puntera o una isla

Anita: Si, posiblemente sea tener una mejor puntera o una mejor isla. Es decirhay espacios de lujo que están mejor ubicados que otros.

Sebas El lugar ideal se ubica en la llamada «avenida» de un supermercado. Hay que apuntar al «pasillo central que atraviesa el local a lo ancho. Ese es un gran lugar para islas y punteras.

Anita: Otros que permiten destacar los productos son los pasillos de entrada, que reciben y muestran ofertas con mucho impacto, y los de salida, cercanos a las cajas. Incluso, a veces, las mismas cajas son el mejor lugar para generar impulso de alguna compra adicional u ocasional, más que para una oferta puntual. 

Sebas: Entonces, hay que ir al episodio de Category Management y entender qué tipo de categoria es la mía. Es en función de tu categoría que terminás de entender cual es el mejor lugar para estar. No es lo mismo si tenés una categoría de destino, que una de conveniencia, por ejemplo.

Lu: Volvamos a ese episodio, por favor. Repasen, queridos/as oyentes!

Anita: Volviendo al super, a veces se arma un lugar amplio como una avenida transversal frente a la línea de cajas. Ese lugar es genial para algunos productos, no para otros.

Sebas:En resumen, las exhibiciones adicionales son, justamente, adicionales destacan productos, aprovechan las temporalidades de ventas, promueven interacciones únicas con los/as shoppers y – muchas veces – rentabilizan espacios vacíos para el canal.

Lu: : Y ¿Cuáles son las desventajas de las exhibiciones adicionales?

Anita: : No es muy lindo lo que voy a decir, pero es sabido que las exhibiciones adicionales pueden carecer de seguridad, ya que los productos están más accesibles y pueden estar más expuestos al hurto si no se toman medidas adecuadas. Además, sin una estrategia bien planeada, pueden drenar rentabilidad de mi producto y no traer más ventas..

Lu:  ¿Es mejor utilizar góndolas o usar exhibiciones adicionales?

Sebas: No hay una mejor que la otra, ya que tienen objetivos y características diferentes. Es necesario combinar ambas exhibiciones.

Lu:  ¿Cuáles son algunas variables importantes a considerar al planificar una exhibición de productos en el punto de venta?

Sebas Uno de los factores que las marcas tienen que considerar a la hora de poner en marcha una planificación del posicionamiento en el supermercado o la tienda es la escasez de tiempo de los consumidores, que buscan «llenar el changuito» e irse a casa rápidamente.

Anita: Al planificar una exhibición de productos, es crucial considerar variables como la locación dentro del punto de venta, que ya mencionamos. Otras variables son el tipo de producto, lo que llamamos de visual, la tasa de rotación del inventario, la temporalidad o estacionalidad de ventas y las regulaciones del producto, entre otras muchas que no tenemos tiempo para conversar ahora.

Lu:  Bueno, hablamos un montón ya de trade marketing, que más me pueden contar como tarea importante del área?

Sebas Diría que una de las tareas esenciales del trade marketing es encontrar los puntos de venta más propicios para llegar al público target de la marca dentro del canal. 

Anita:Claro. Muchas veces vale más seleccionar pocos puntos de venta que estar en múltiples puntos de venta (donde el producto realmente no pueda ganar notoriedad visual). Para algunas marcas va a ser mejor enfocarse en la calidad que buscar cantidad.

Sebas otra cosa que hablamos por encima, pero que es esencial para algunas categorías especialmente es aumentar la rotación de los productos

Además de generar más ventas, uno de los objetivos del trade marketing es que los productos de los estantes estén en constante movimiento de salida y entrada, sobre todo si se trata de productos que tienen fecha de vencimiento o tienden a deteriorarse con el tiempo.

Anita: Con esto se pretende que los productos no se venzan y que el capital siga fluyendo, aunque para ello sea necesario usar dinámicas promocionales como descuentos, ofertas u promociones. 

Sebas  Tengo algo más que no discutimos en profundidad todavía, que tiene que ver con las técnicas de merchandising, como por ejemplo, trabajar la proximidad.

Anita: es decir, entender que producto debería estar cerca de que otros.

Otra cosa que ocupa a quienes hacen trade son las estrategias de visual merchandising, es decir, eso que hacemos para que el producto destaque de la mejor manera. Dónde se expone, qué iluminación, como se acomoda el artículo, pero también qué música, qué perfume o qué texturas. Según la tienda, claro, según la categoría.

También el trade adapta los mensajes de las distintas campañas de marketing a las tiendas. Los lanzamientos, el calendario comercial (día de la madre, back to school, etc), los aniversarios, las temporadas o estaciones…  o cualquier otro motivo que pueda llamar la atención hacia la marca.

Anita:  Tampoco hablamos mucho de que trade tiene su gran pata online. Más allá de las tiendas físicas, todas estas mismas prácticas tienen su versión para los websites y para las diferentes plataformas, como las redes sociales o emails. 

Lu:  Realmente inagotable este tema. Les propongo un ping pong, y me contestan cortito, una pregunta cada uno. ¿Se prenden?

Sebas Si!!

Anita: siii

Lu:   Sebas, dame un buen ejemplo de una marca haciendo trade.

Sebas podriamos hablar de IKEA que hace una exposición muy piola de los muebles… Tienen un escenario ambientado que simula la habitación de una casa, donde la decoración y colocación de cada pieza son minuciosas. De esta forma los compradores interactúan con los productos, aprecian cómo se ven puestos y consideran su compra.

Lu:  Excelente ejemplo. Anita:, ¿y cómo creés que el trade marketing evolucionó a lo largo de los años?

Anita: Para mi uno de las evoluciones más significativas es el tema de la omnicanalidad,  que llega con el auge del ecommerce  y la digitalización del mercado. Ahora, trade no solo es mucho más orientado a datos, sino también debería estar más centrado en la experiencia general del cliente con la marca

Lu: Sebas, ¿Cuáles considerás que son las claves para establecer relaciones sólidas entre fabricantes y retailers?

Sebas: Diría que la comunicación y la transparencia son fundamentales. Ambas partes tienen que estar súper alineadas en objetivos y estrategias, compartiendo información relevante y trabajando juntas como un equipo. Además, la flexibilidad es esencial para adaptarse a los cambios del mercado.

Lu:  Otra para Anita ¿cuáles son las tendencias más importantes que ves en el mundo del trade marketing en la actualidad?

Anita: En este momento, las tendencias clave son la digitalización, la personalización y la sostenibilidad. Las tecnologías avanzadas permiten una mayor segmentación y personalización de las ofertas, y los/as consumidores/as valoran cada vez más las prácticas sostenibles en las marcas.

Lu:  Otra para Sebas: en un mercado cada vez más competitivo, ¿cuál es tu recomendación para destacar a través del trade marketing?

Sebas: Para destacar, es crucial diferenciarse. Esto se logra a través de la innovación en productos, la creación de experiencias únicas y ofertas cada vez más personalizadas. También es importante medir y ajustar constantemente la estrategia, para mantenernos competitivos.

Lu:  Anita ¿cómo se desarrolla una estrategia sólida en trade marketing?

Anita: Siempre decimos lo mismo, pero la planificación es clave. Para eso es importante tener un profundo conocimiento del mercado y de tus consumidores/as. Establecer objetivos claros y desarrollar tácticas específicas para alcanzarlos. Y, como dijimos antes, es importante tener flexibilidad, debido a los cambios que se dan constantemente en el mercado.

Lu:  Completamente de acuerdo. Sebas, en términos de medición de resultados, ¿qué métricas o KPIs consideras cruciales en una estrategia de trade marketing?

Sebas: Algunas métricas clave incluyen las ventas incrementales, el retorno de inversión (ROI), la participación en el mercado y la lealtad del cliente. Estas métricas ayudan a evaluar si la estrategia está generando un impacto positivo.

Lu:  Muy útil. Anita, ¿cuáles son los mayores desafíos que enfrentan las empresas al ejecutar estrategias de trade marketing? ¿Qué es lo más dificil de hacer?

Anita:Diría que la coordinación entre equipos internos, la gestión de datos y la ejecución en el punto de venta. Para superarlos, es crucial tener una comunicación sólida, invertir en tecnología y capacitar al personal.

Lu: : Sebas, en cuanto a la tecnología, ¿qué herramientas o soluciones tecnológicas son indispensables en trade marketing?

Sebas: Las herramientas de análisis de datos, la automatización de marketing y las plataformas de gestión de relaciones con clientes (CRM) son esenciales. Estas tecnologías ayudan a recopilar información clave y personalizar las interacciones con los clientes.

Lu:  Anita ¿Cuales son tus recomendaciones para mantener relaciones sólidas con socios comerciales? 

Anita: La retroalimentación abierta y honesta es esencial, estar abiertos al feedback del canal. Es importante establecer canales de comunicación regulares con nuestros socios comerciales y recopilar sus comentarios. Luego, tenemos que usar esta información para ajustar y mejorar continuamente nuestra estrategia.

Espectacular. Cuánto cubrimos hoy. Súper súper valioso este episodio.