¿Te has preguntado cómo debe ser la estrategia comercial de tu empresa?

¿Cómo saber si está bien desarrollada o si necesita más profundidad y estructura? Acá te presento 5 elementos clave que deberían formal parte de una estrategia comercial sólida, para que puedas evaluar la tuya.

1) ESTABLECER OBJETIVOS CONCRETOS Y MEDIBLES:
Fijar metas claras es el primer paso esencial en cualquier estrategia comercial. Sin objetivos, es difícil determinar la cantidad de esfuerzo (expresado en tiempo o en otros recursos) necesario para hacer prosperar el negocio. Es importante tener objetivos no solo relacionados con la facturación, sino también con la adquisición de clientes, la activación de clientes existentes, el cross-selling y el upselling. Además, se deben considerar objetivos como el ticket promedio, la frecuencia de compra y la penetración de productos por cliente.

2) DEFINIR CLARAMENTE EL PERFIL DEL CLIENTE:
Es fundamental tener una definición clara y compartida del cliente ideal. Esta definición no solo debe ser conocida por el equipo de ventas, sino por toda la empresa. Declarar quiénes son “los clientes que queremos” nos permite enfocarnos en agregarles valor y no conformarnos con “los clientes que quedaron”. Esto ayuda a establecer objetivos operativos, prioridades de gestión comercial, y proporciona una base para el trabajo de marketing, que podrá dirigirse a las audiencias comerciales correctas.

3) ASIGNAR LOS RECURSOS NECESARIOS:
Es esencial identificar los recursos necesarios para mejorar la eficiencia y eficacia de los esfuerzos comerciales y de marketing. Esto incluye tanto los recursos existentes como los adicionales que se requieran. Es fundamental contar con un presupuesto de ventas y una estimación de inversión en esfuerzos comerciales y de marketing.

4) ENTENDER EL VALOR DEL PRODUCTO O SERVICIO:
Antes de definir los precios, es crucial comprender qué es lo que realmente valora el cliente. Esto permitirá establecer precios adecuados y diseñar una política comercial integral que abarque aspectos más allá del precio, como condiciones de pago, plazos y acuerdos comerciales.

5) DISEÑAR EL CICLO DE VIDA DEL CLIENTE:
Entender el ciclo de vida del cliente es fundamental para diseñar una gestión comercial adecuada en cada etapa de la relación con el cliente. Desde el momento en que es un prospecto hasta cuando se plantea la posibilidad de una ruptura, un buen diseño del ciclo de vida permite extender la relación y aumentar la rentabilidad del cliente a lo largo del tiempo.

¿Tu estrategia comercial incluye estos cinco elementos? ¿Cómo puedes enriquecerla y hacerla más sólida?

Este artículo se publicó en Forbes

Anita

Anita Figueiredo es consultora en Marketing con especialización en el desarrollo de marcas, lanzamiento de productos y gestión del contenido.