El Value Proposition Design Canvas fue creado por Alexander Osterwalder, de la consultora Strategyzer. A través de este canvas se explora en profundidad a la audiencia indagando sobre sus trabajos, dolores y ganancias, para luego desarrollar productos y servicios a su medida

El Value Proposition Canvas es una herramienta que puede ayudar DISEÑAR, VISUALIZAR y TESTEAR tu oferta, garantizando que un producto o servicio se posicione en torno a lo que el cliente valora y necesita. Es una mirada detallada a la relación entre nuestros clientes y nuestra propuesta de valor.

Este es el canvas:

Si estás comenzando a poner en marcha tu idea de negocio o para revisar eso que ofrecés al mercado, te aconsejamos que comiences por utilizar este canvas, para conocer lo mejor posible quién es tu cliente, sus hábitos y qué problemas reales tiene y beneficios que consigue al consumir tus productos o servicios.

Alex Osterwalder te propone definir los siguientes elementos de cada segmento de clientes que tengas. Esto es, para cada persona que identificamos con la Persona Metodology vamos a tener que hacer este trabajo.

El value proposition canvas está compuesto de dos partes, el Customer Profile y el Value Map.

Customer Profile

Primero vamos a dedicarnos al Perfil del cliente, en el que vamos a mapear:

Customer Jobs o actividades habituales o diarias: actividades relacionadas con tu producto/servicio que están intentando realizar tus clientes habitualmente.

Por ejemplo: Hacer una fila es un trabajo. Ir a pagar algo al banco es un trabajo.

Los trabajos pueden ser FUNCIONALES, SOCIALES o EMOCIONALES:

  • Un trabajo funcional puede ser: ir del lado A al lado B
  • Un trabajo social puede ser: impresionar a amigos o colegas
  • Un trabajo emocional puede ser: ganar paz mental

Pains (dolores): situaciones o costos no deseados que experimentan tus clientes al realizar las actividades anteriores.

Estos dolores los atormentan, son consecuencias negativas como frustraciones, riesgos u obstáculos que enfrentan nuestros clientes.

• ¿qué le lleva mucho tiempo, le cuesta mucho dinero, requiere de esfuerzos considerables, …;
• ¿qué le cae mal?: frustraciones, molestias, cosas que les dan un dolor de cabeza, …;
• ¿qué le falta a las soluciones existenes? le faltan características, rendimiento, tienen mal funcionamiento, …;
• ¿qué dificultades y desafíos encuentran?: sobre cómo funcionan las cosas, dificultades de hacer las cosas, resistencia, …;
• ¿qué riesgos tiene tu cliente?: financieros, sociales, técnicos, …;
• ¿qué errores comunes comete?: errores de uso, …;
• ¿qué barreras encuentra su cliente en la adopción de soluciones?: costes de inversión iniciales, curva de aprendizaje, la resistencia al cambio.

Gains (beneficios): beneficios que esperan obtener tus clientes al realizar esas actividades:

Que beneficios tangibles se obtienen.
• ¿qué ahorros hace feliz a tu cliente?: en términos de tiempo, dinero y esfuerzo, …;
• ¿qué resultados y expectativas espera tu cliente?: en términos de nivel de calidad, más de algo, menos de algo, …;
• ¿cómo entusiasman las soluciones actuales a tu cliente?: características, rendimiento, calidad, …;
• ¿qué podría hacer el trabajo de tu cliente o la vida más fácil?: una curva de aprendizaje más plana, más servicios, menor costo de propiedad, …;
• ¿qué buscan los clientes?: un buen diseño, garantías, las características específicas, …;
• ¿cómo mide el éxito de tu cliente?: en términos de rendimiento, costo, …;
• ¿qué aumentaría la probabilidad de adoptar una solución?: costo más bajo, menos inversiones, menos riesgo, mejor calidad, rendimiento, diseño, …

Value Map

Luego de haber hecho esto, nos dedicamos a la segunda parte de la propuesta de valor: Ahí nos proponemos AFINAR NUESTRO PRODUCTO O SOLUCIÓN en función a lo que aprendimos de nuestros clientes.

Define las características de tu producto o solución e identifica cuáles de estas están resuelven el problema de tus clientes:

Describí de que manera tu producto o servicio da respuesta a estos customer jobs, gains y pains.

• Products and services (productos y servicios): productos o servicios que ofreces a tus clientes para ayudarlos con las actividades reseñadas.
• Pain relievers (analgésicos): Cómo resuelves los problemas o necesidades (dolores antes relacionados) de tus clientes (ahorro de tiempo, comodidad, fácil acceso a información, costes).
• Gain creators (vitaminas): Cómo estás aportando beneficios a tus clientes en base a las expectativas de tus clientes antes mencionadas.

Para terminar, considerá que siempre estarás manejando hipótesis que tendrás que validar con el mercado y así obtener feedback de tus potenciales clientes.

Este canvas que hemos visto nos permite encontrar el Product-Market Fit, deteniéndote sobre lo que realmente necesita tu mercado, tus clientes.

Si aun no lo conocés, te recomiendo que explores también el El Business Model Canvas, que te ayudará a encontrar un modelo de negocio que sea sostenible y escalable.

 

Anita

Anita

Anita Figueiredo es consultora en Marketing con especialización en el desarrollo de marcas, lanzamiento de productos y gestión del contenido.